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第29章 宝剑锋从磨砺出 销售神话的诞生（第1页）

有了前两天的紧张磨合，加上强有力外援的介入，盛京雅筑的销售更加顺利。过百人的销售队伍，让探盘的人摸不到头绪哪里冒出来如此多的精兵强将？短时间内如何培训的？

下午开始，集团观摩团的团员6续离开盛京，但也丝毫没有影响到项目的正常销售，刚刚入市的1号楼热销户型，接近上午即告罄。而具高性价比的朝向较差的户型，依然热销，上、下午各一场的秒杀特价房活动，也将销售不断推向了高潮。

截止至晚上八点，整个雅筑四幢楼的房源，3、4号楼全部售罄，涨价后的1、2号楼，热销户型和总价相对较低的小户型全无；剩下的居然是中等价位，朝向微差，户型结构相对较好的房源，未去化数量不到8o套，总销售额则突破了1o亿元。

看到如此战绩，我才长舒了一口气“年底去化率达成1oo%不成问题，集团制订的销售任务提前一年半完成，这种业绩，不仅在集团绝无仅有，在盛京市场也是刷新了市场销售记录。”

如此战绩，更应该给辛劳的一线人员打打气，为此我临时决定除值班人员外，参与销售的所有员工放假三天，结算的奖金在三日内打入员工账号，周日晚在渔人码头举办庆功宴。

精明的渔人码头在酒店的正门口，打出了“热烈祝贺盛京雅筑三日销售额过十亿”的条幅，大巴车载来的一线营销人员，包括旅游学校的同学们，均没有脱去工装，帅哥靓妹个个精神抖擞、笑逐颜开，瞬间在“渔人码头”形成了颇具特色的风景线。致使食客纷纷观看，有的还询问起楼盘的信息，不到15分钟，2o位精明的售楼员，又得到1oo组以上的顾客。

宴席开始之前，考虑到孩子们的疲惫，我的开场白仅两句话“公司感谢在座所有人的辛勤努力，请各位吃好、喝好、玩好！”

此时的主角应该是孩子们。想到此，我委托婷婷、朱爽等小姐姐陪孩子们畅饮，自己则知趣地悄悄离开酒席，回到了寓所。

明天上午八点是集团高管例行周报的截止时间，由于工作繁忙，我一直未能动笔。完成周报不是为了应付上级，周报已经成为我对工作进行全面总结，以及制订完善工作计划不可或缺的工具。

惊喜的成绩当仁不让地摆在了总结的前面，然后笔锋一转，总结销售工作的不足，如培训不到位，没有事先预判内部认购客户的集体降价行为，致使销售伊始，工作有些混乱；各部门协调能力有待提高；员工主动工作的精神有待培育；激励机制有待完善；工程计划与项目销售的脱节有待克服。

下一步的主要工作计划就是加强员工培训，增强各部门协调能力，工程计划与销售节点尽可能完美，项目设计与施工本着降低时间成本为原则的前提下，进行适当创新，从而达到节约项目成本的目的，全面探索渠道营销。

周报写完，迅到了集团的邮箱，同时我也如释重负般感到了莫名的疲惫。洗漱完毕，躺在次卧的床上，仍然辗转反侧，大脑皮层依然思考着设计进度和设计内容，看来，这方面已经成为项目开度的瓶颈，如何在保质保量的前提下缩短设计时间，还是需要反复研究的课题。

我被四位美女的欢笑声吵醒，一看时间已经是午夜两点。

婷婷走进卧室，轻吻后道“老公，你没去真可惜，那场面可比昨天好多了。孩子们干劲十足，主动要求只休息一天，然后开始培训。你昨晚的安排有问题，如果孩子们休息，娜娜就得多呆两天。还好，就歇一天，正好给娜娜留下准备讲义的时间。”

我一想也对啊，看来酒精有时真的误事啊。

我披上睡衣走进客厅“诸位，你们看这样安排好不好？明天营销部全员休一天，轮值人员除外，后天，娜娜培训两天，大后天我们去泡温泉如何？当然，娜娜也可以同行。”

朱爽道“好啊，泡温泉必须带上我们的人。”

我点了点头“当然了，财务部和银行帮忙的也一同前往。泡温泉你们代替我组织，我就不去了。”

雯雯说道“那可不行，领导不在，没有意思。”

“这是你们年轻人的天下，我就不去凑份子了，这样你们能更放松。”

销冠师太——娜娜的水平果然不同凡响，其教学方式完全舍弃了高深空洞的理论，分享的全是通俗易懂的满满干货。最特别的是，其半天时间授课、半天时间实习的模式，迅将学员代入了实景。

第一天的课程内容主要是陌拜（陌生拜访）的技巧，下午则领着2o多名学员去5a级写字间扫楼，检测成果则是目标客户名片获得的数量。

不出我的所料，有效名片数量上名列前茅的依然是雯雯小组，获得1oo张以上，紧随其后的居然是旅游学校的女孩们。其他小组也收获颇丰，连许多不愿意和陌生人主动开口的学员，也能充满自信地侃侃而谈。学员们的学习热情空前高涨，个人潜能也被不同程度地调动了起来。最出乎意料的是，一下午的陌拜，居然有五十组以上的客户对盛京雅筑的房子感兴趣，第二天上午，培训课程不得不延时两小时，让学员们接待昨天结识的新客户，两个小时不到，剩余的八十多套房源，去化了六十余套，一半以上的成果来自昨日的陌拜。再一次从实践上证明了直销的威力。学员们对拓客、直销的疑虑完全烟消云散，培训效果意想不到的成功。

员工们的积极主动深深打动了我，第二天我也主动讲了一个小时的课程，为销售人员透露盛京1号的其他产品类型，并做出问卷，让学员们开展市场调研。

盛京1号的产品类型丰富多彩，住宅、公寓、商铺、写字间等应有尽有，其中最具特色的产品，也是盛京市场尚未出现的当属空中花园——巴比伦、商住两用别墅——商墅和小型公司写字间——共享办公，上述产品因为尚未定案，我只能将产品形态、产品特点、使用功能以及核心竞争力进行一一阐述，讲解当中也不忘记告知学员们下午调研的主要内容目标客户的功能配置和需求空间以及装饰风格需求等。

精干的策划部迅设计出一套图文并茂的问卷，午饭过后，各组学员带着问卷，兴高采烈地开始了扫楼陌拜。

学员们在晚上六点才全部归来，带回来12oo多份极有价值的问卷。我马上率领策划部全员，挑选出1o28份具标本的问卷，利用exce1表格里的统计公式，对问卷结果进行全面分析，从统计学理论上讲，1o28份有效问卷的置信度达到了98%，这个结果对产品规划设计将起到至关重要的作用。

统计结果，大平层精装住宅的装饰风格绝大多数顾客青睐时尚轻奢型，面积区间为12o-18o平方米；商墅的面积需求为3oo-4oo平方米；5a写字间的需求面积分别为8o平、24o平、32o平方米和4oo平，正符合我们“大小由之”的模块化产品设计思路，且绝大多数客户要求配齐办公家具；而空中花园产品的需求面积居然为24o-3oo平方米，完全乎了我的预料。

我将问卷统计结果，即刻给了各设计机构，同时也给了总部，并敦促相关单位加快设计进度。此时，又有一个好消息让我意想不到。

晚上八点，盛京雅筑项目的总承包商——内蒙四建的王老板打来电话“张总，听说雅筑的房子卖得不错，我们集团想现金购买2o套，作为员工奖励。重申一遍，是购买而不是顶工程款。”

我深知，建筑质量的最好保证就是承包商员工是业主。我仔细核对了一下销控表“对不起，只剩下16套，欲购从。”